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Amazon SEO: Guía completa para hacer SEO en Amazon

Desde hace tiempo que me dedico a posicionar productos dentro de Amazon. Se podría decir que a día de hoy es una de mis pasiones: Usar el SEO dentro de Amazon para posicionar nuestros productos por delante de la competencia.

El ecosistema de Amazon cada vez va creciendo más y con la venta de productos online a través de su plataforma se puede ganar dinero. Y no poco.

Si tienes un producto a la venta a través de FBA, puedes pagarle a Amazon por poner anuncios a través de su plataforma Amazon’s Pay Per Click (PPC), hacer SEO en Amazon para conseguir estar el primero (después de estos anuncios de pago) o utilizar una combinación de ambas estrategias (que es lo que solemos hacer).

Empezamos por las bases y para acabar con una completa guía para posicionar productos dentro de Amazon.

Amazon SEO: Guía para hacer SEO en Amazon

Contenidos

Amazon SEO: Nomenclatura

Las bases: ¿Qué es FBA?

FBA = Fulfillment by Amazon. Lo que significa que amazon hace el picking de los productos, los embala y envía. Para eso el producto tiene que estar en el almacén de Amazon (enviado por el vendedor), etiquetado correctamente y en cantidades suficientes.

FBA = Fulfillment by Amazon = Logística de Amazon

En español lo han traducido como vender con “Logística de Amazon“, aunque toda la gente metida en este tema lo conoce como FBA.

Ventajas de la logística de Amazon (FBA)

Estas ventajas están extraídas de la web oficial de “Logística de Amazon”.

Cómo incrementar tus ventas con Logística de Amazon: Logística de Amazon te ayuda a incrementar tus ventas, en España e internacionalmente, ofreciéndote sus recursos de gestión logística, opciones de envío rápido y gratuito, y su servicio de atención al cliente en el idioma local de la plataforma Amazon que se utilice. Basta con enviar tus productos a un centro logístico de Amazon: almacenarán tu inventario, lo recogerán y prepararán, organizarán su transporte en toda la Unión Europea, y prestarán el servicio de atención al cliente. Logística de Amazon es un servicio de pago por uso sin inventario mínimo e integrado en tu cuenta de vendedor.

Al utilizar los servicios de Logística de Amazon, se tienen las siguientes ventajas:

  • Aumenta tus ventas: Tus productos pueden optar a ventajas como el servicio Amazon Premium, para tener acceso a millones de clientes más leales y activos y, en muchos casos, al Envío GRATIS.
  • Logística de Amazon también te ayuda a competir por la Buy Box.
  • Vender por Internet en toda Europa.
  • Gestión de pedidos desde tu propio sitio web u otros canales de venta.
  • Mejora la satisfacción de tus clientes.
  • Acceso a la excelente gestión logística de Amazon.

¿Qué es la Buy Box y porqué nos interesa mucho competir por ella?

La “Buy Box” es el cuadro de la página de detalles del producto en la que un cliente empieza el proceso de compra al añadir uno o varios artículos a su cesta.

Una de las principales características de la plataforma Amazon es que un mismo producto puede estar a la venta a través de varios vendedores. Si varios vendedores ofrecen el mismo producto con el estado “Nuevo”, podrán competir por ganar la Buy Box para ese producto.

El cumplimiento de los requisitos para ganar la Buy Box está ligado a muchos criterios que tienen una directa relación con el SEO y la optimización, aunque según Amazon tiene que ver con “criterios específicos de rendimiento del vendedor que determinan quiénes son los vendedores que han proporcionado a los clientes de forma continuada el mejor servicio de compra en Amazon.es”.

Sobre este tema profundizaremos más adelante, ya que es algo que no interesa mucho: Conquistar la Buy Box.

¿Por qué nos interesa conquistar la Buy Box? Porque para la persona que compre el producto esta será la primera opción a la hora de comprar. En este caso es una batería power bank para recargar un móvil:

Buy Box en ficha de producto de Amazon
Buy Box en ficha de producto de Amazon

Si pinchamos en añadir a la la cesta, se añadirá automáticamente el producto vendido por EC TECHNOLOGY, aunque en este caso hay otros proveedores que venden el producto nuevo (OJO: hablamos siempre de productos nuevos y no de los usados que esos no funcionan exactamente igual). Para ver los otros vendedores hay que pinchar sobre “Compara precios en Amazon”:

Ficha de producto de Amazon: Más opciones de compra
Ficha de producto de Amazon: Más opciones de compra

Y entonces nos aparece el listado de los otros vendedores que ofrecen el mismo producto. Conclusión: Nos interesa conquistar la Buy Box.

¿Por qué hacer SEO en Amazon?

Hoy en día Amazon ya es el mayor buscador de productos, muy por delante de Google / Google Shopping. Por esta razón nos interesa estar posicionados de la mejor forma posible cuando alguien realice una búsqueda en Amazon.

En este ejemplo se ha buscado por “power bank” en Amazon España:

Resultados de búsqueda en Amazon
Resultados de búsqueda en Amazon

El primer resultado (por encima de las fotos de los productos) es de Amazon con su línea AmazonBasics. Este tema hay que tenerlo en cuenta: Si vas a vender un producto que ofrece Amazon, siempre aparecerá en algún lado su producto para que lo tengas en cuenta a la hora de comprar.

Los siguientes tres resultados son de Amazon’s Pay Per Click (PPC), los anuncios de pago por click de Amazon y después ya empiezan los productos posicionados por técnicas de posicionamiento. El primero suele ser el más vendido de la categoría y luego viene el resto de productos.

Y ahí es dónde nos interesa estar: El primero en los resultados de búsqueda orgánicos o al menos el segundo o tercero que son los que la gente suele ver en un primer vistazo. Y al menos estar en la primera página; siempre. Solo la primera página tiene visibilidad.

¿Y cómo lo conseguimos? Pues eso lo voy a ir explicando aquí poco a poco.


Guía completa para hacer SEO en Amazon y adelantar a la competencia

Amazon SEO

Mola porque actualmente en España casi nadie está haciendo SEO en Amazon, de hecho mi principal foco tampoco es España hoy en día, sino Alemania y otros países del norte de Europa por las inmensas posibilidades que hay allí.

El SEO en Amazon parece el SEO que hacíamos para buscadores hace 10 ó más años, pero que está evolucionando rápidamente.

Yo lo veo como una forma rápida y fácil de ganar dinero, aunque en España estemos algo más rezagados en el tema de las compras online y que haya personas que no saben que es Amazon y tampoco lo han utilizado para hacer ninguna compra.

El SEO en Amazon lo puedes ofrecer como un servicio a personas que quieren vender o ya están vendiendo en Amazon para mejorar sus rankings; o para vender productos “propios” comprados directamente en la China, en importadores o fabricantes nacionales.

No obstante, quiero acabar esta breve introducción llamando la atención sobre las ventas de productos propios en otros países de Europa. Hay muchos países en los cuales llevan a rajatabla el tema de las normas y la legalidad. Si tienes hacer algo que según ellos no cumple la legalidad vigente, enseguida te mandan un burofax para que dejes de hacerlo y cubrir sus costes. También hay que vigilar la tasa de reciclaje para productos electrónicos, el marcado CE, etc. En otros países hay 0 permisividad con esto. Por tanto, mucho cuidado con estos temas.

Amazon tiene más búsqueda de producto que Google

Amazon ha adelantado a Google como buscador en todas aquellas búsquedas relacionadas con productos. Hoy en día se estima que 3 o 4 veces más usuarios comienzan directamente las búsquedas de producto en Amazon, sin pasar por Google.

Y dónde hay búsquedas, hay un algoritmo. Y dónde hay un algoritmo, se puede optimizar.

El algoritmo de Amazon tiene muchas capas y nadie conoce exactamente cómo funciona. Esto es similar al algoritmo de Google, nadie de los que nos dedicamos al SEO conoce exactamente su funcionamiento. Vamos haciendo pruebas y vemos que funciona, pero no conocemos el 100% del mismo.

Amazon hace igual que Google: Evoluciona su algoritmo continuamente.

Por esta razón, todo lo que estoy escribiendo en este post puede modificarse en cualquier momento. De hecho el 1 de septiembre de 2016 ha habido un cambio en las páginas de algunas categorías en relación a como se muestran los productos y qué es relevante en los mismos. Todos los ejemplos son de agosto 2016.

Ficha de producto de Amazon diseño de agosto 2016
Ficha de producto de Amazon diseño de agosto 2016

 

Ficha de producto de Amazon rediseño de septiembre 2016
Ficha de producto de Amazon rediseño de septiembre 2016

En este caso se ha producido el siguiente cambio (OJO cuando leáis este post, que puede haber cosas que hayan cambiado; si son relevantes intentaremos actualizarlo):

Amazon está cambiando las páginas de producto en algunas categorías. De momento en España no están visibles los cambios, pero si en Alemania. Lo curioso es que si accedes a Amazon.de desde España no los ves, pero si entras con una IP alemana si.
¿Qué cambia en las fichas de producto de Amazon? Se incrementa el precio que ahora se muestra más grande a la derecha y las enumeraciones que ahora pasan a estar debajo de las fotos. No está claro que esto se vaya a aplicar a todas las categorías, lo cual seguramente dependerá del ratio de conversión después de los cambios. No obstante estos cambios implican: Hay que optimizar el título de otra forma. El precio se vuelve más relevante. Las imágenes ganan en relevancia. La descripción del producto gana relevancia ya que seguro que se lee más porque se muestra justo debajo de las enumeraciones de los puntos a destacar del producto.

 

Amazon y Google y la satisfacción del usuario

Tanto para Google como para Amazon, lo más importante es la satisfacción del usuario. Ambos buscadores quieren que el usuario encuentre lo que busca.

En el caso de Amazon quiere que el usuario encuentre el producto, al mejor precio y con el mejor servicio. Por eso vigilan tanto que se cumplan las normas de su plataforma. Al final para triunfar a largo plazo en Amazon hay que ser honesto y jugar limpio.

Aún teniendo una cuenta de vendedor con unos ingresos millonarios, lo cual también hace que Amazon gane millones, no es suficiente. Si el rendimiento como vendedor no es bueno, obtendrás rankings malos. Si engañas con valoraciones falsificadas te banean de la plataforma; dando igual cual sea tu facturación y eso pasa más rápido de lo que nos gustaría. Y en ningún caso hay que pensar que vamos a tener una segunda oportunidad; volver a vender una vez que nos han baneado es casi imposible o directamente imposible. Lo que se puede hacer es montar una nueva empresa y empezar desde 0; perdiendo todas las valoraciones, todo el histórico, etc.

Por esta razón siempre recomendamos jugar limpio en Amazon y si no lo haces, ser muy consciente de las consecuencias que puede tener lo que estás haciendo. Si eres consciente de que te pueden banear y de todas formas decides jugártela para obtener ingresos a corto plazo, eso es una decisión válida; pero al final SIEMPRE te van a pillar si no juegas conforme a las reglas de Amazon.

¿Cómo buscan los usuarios / clientes?

Existen tres intenciones de búsqueda y según las cuales el usuario hará la búsqueda preferiblemente en un sitio o en otro.

Las intenciones de búsqueda se distinguen en función de qué busca el usuario:

  1. Los que quieren saber algo: “KNOW
  2. Los que quieren hacer algo: “DO
  3. Y los que tienen un objetivo: “GO

Los que quieren saber algo: Quiero comprarme un aspirador nuevo y quiero ver cuáles son los mejores modelos que hay actualmente en el mercado. La búsqueda sería similar a: “cual es el mejor aspirador”. Esto no lo buscaría en Amazon, sino más bien en Google. Por tanto el principio de la búsqueda estará en Google.

Los que quieren hacer algo: Ya se más o menos que aspirador quiero y ahora busco de forma más concreta: “aspirador sin bolsa”. ¿Por qué es una intención de hacer algo? Porque ahora que tengo claro que busco un producto concreto puedo tener una intención de compra real. Y aquí es cuando se vuelve interesante para Amazon, ya que esa búsqueda Amazon la puede contestar mucho mejor que Google.

Los que tienen un objetivo: Ya he pedido el aspirador y ahora tengo un problema con su funcionamiento. Ahora necesito el teléfono del servicio técnico: “teléfono servicio técnico dyson”, búsqueda que volveré a hacer preferiblemente en Google en vez de Amazon.

¿Si ya tengo una tienda online me interesa vender en Amazon?

Siempre que podamos servir los pedidos a tiempo nos interesa vender en Amazon. Aparecer en los primeros puestos de Google en la búsqueda orgánica y de pago cada día se vuelve más complicado, porque estos primeros puestos tienen muchas novias y hay que invertir bastante dinero para poder estar ahí.

Nos parece interesante vender en Amazon o al menos darle una pensada, porque a día de hoy en España no hay muchos vendedores nacionales y quien llega primero pega más fuerte. En otros países donde este modelo de negocio ya está más extendido cada vez es más complicado hacerse un hueco.

OJO también con la competencia de la propia Amazon en los resultados de búsqueda: Amazon también está indexado en Google y cada vez mejor. Si un potencial cliente empieza la búsqueda en Google por un porudcto, puede ser que el resultado de Amazon esté por delante de nuestra tienda online. Entonces interesa estar en Amazon, si o si. Pero no hay que olvidar que la venta en Amazon es a la vez una máquina de generar conversiones, pero también competencia en los resultados de búsqueda. Pero merece la pena. Montar esa maquinaria de conversión en nuestra tienda online es muy complicado y caro.

La probabilidad de venta en Amazon

Si un usuario ha aterrizado en Amazon su probabilidad de compra está en un 10%. Y esto en una tienda online es muchísimo, estando normalmente en torno a un 3%.

Esto significa que la probabilidad de compra en Amazon es tres veces superior que en nuestra tienda online.

Además un cliente de Amazon Prime tiene una probabilidad de conversión del 70%.

Explicado con un ejemplo: De cada 100 visitantes de tu web, 3 compran; pero solo si todo está perfecto. Si vendes el producto en Amazon y tienen 100 visitantes a tus páginas de producto, comprarán 10; y si además ofreces envío con Prime puedes llegar a tener 70 compras por cada 100 visitantes. OJO: Estos datos corresponden a vendedores top y no todo el mundo va a alcanzar esas cifras, pero es posible y hay muchos vendedores que lo consiguen.

Amazon en los resultados de Google

Hoy en día Amazon aparece en un 70% de las búsquedas transaccionales cortas en los tres primeros resultados de Google. Además con la popularidad del SEO en Amazon cada vez las descripciones de los productos son mejores, únicas y originales que a su vez ayuda a que Google indexe mejor las páginas de producto y las posicione mejor. Por tanto el esfuerzo que hacemos para posicionar mejor determinados productos dentro de Amazon, ayuda a Amazon a posicionarse mejor en Google.

Por tanto podemos concluir que Amazon va a seguir aumentando en visibilidad en Google y un vez que el usuario llega a Amazon suele realizar la compra allí en vez de seguir buscando el producto en un ecommerce tradicional.

Factores de relevancia

Empezamos con los factores de relevancia que van a incidir directamente sobre como se muestra el producto en Amazon.

Las palabras clave: La base

Primero: Entiende a tus compradores

Quien quiera vender tiene que conocer cómo va a conseguir que los clientes compren sus productos. Hay que conocer a los compradores. Si entiendes lo que piensan, podrás venderles el producto mucho más fácilmente. Hay que investigar mucho en foros, blogs y redes sociales para entender las necesidades y emociones de los usuarios.

Lo segundo: Maximiza el alcance

En el caso de Amazon, al igual que Google, lo importante es el alcance. Si por ejemplo vendes una cafetera y solo apuestas por esa palabra clave, estarás dejando fuera de tu público potencial a los que buscan máquina para hacer café o similar. Necesitamos estudiar muy bien las palabras clave para tenerlas en cuenta a la hora de optimizar los productos.

Tercero: Utiliza el autosuggest para ver que busca la gente

Parte de la magia para establecer las palabras clave es el “autosuggest” de Amazon, la predicción en la cajetilla del buscador. En cuanto empezamos a escribir una búsqueda, Amazon sugiere combinaciones o directamente completa lo que estás escribiendo. Esto no es aleatorio, sino que está basado en un análisis big data de las búsquedas (y compras) de miles de usuarios. La función de autocompletado es una mina para encontrar palabras clave y por tanto hay que usarla.

Encontrar las palabras clave de Amazon

Buscar correctamente las palabras clave para poder optimizar a partir de ellas incide directamente en uno de los pilares del SEO en Amazon: La relevancia. Solo teniendo las palabras clave correctas en el producto tendremos la oportunidad de que nos encuentren.

El crawler de Amazon necesita conocer de alguna forma como unir producto y búsqueda y esto solo lo puede realizar con las palabras clave adecuadas.

Y para encontrar las palabras clave adecuadas que usamos ¿el sentido común? ¿herramientas? En el SEO para Google todos utilizamos herramientas profesionales de análisis como Link Research Tools, OnPage.org, SemRush, etc. Simplemente usando el Google Keyword Planner obtenemos información directa de Google sobre el volumen de búsqueda mensual en determinadas zonas geográficas, etc. No obstante esto ahora mismo está cambiando y las personas que no tienen inversiones altas en Google AdWords ven números agregados y los que no invierten nada, no obtienen resultados.

En el caso de Amazon no hay datos sobre volúmenes de búsqueda. Solo en la herramienta de campañas del “Vendor-Central” algunos vendedores obtienen información sobre una determinada palabra clave se busca mucho, algo o poco.

Pero no tenemos muy claro que esos datos sean fiables al 100%, son muy ambiguos y tampoco tienen acceso a ellos todos el mundo.

Conclusión: En cualquier optimización hay que usar el sentido común y pensamiento creativo.

Podemos usar las tradicionales herramientas de palabras clave usadas en SEO para la generación de ideas, además de las herramientas de preguntas, pero siempre teniendo en cuenta que algo que la gente busca mucho en Google en Amazon puede no buscarse nada.

En Amazon nos interesa tener un abanico lo más amplio posible de palabras clave, ordenadas por relevancia, para incluirlas todas en el producto y colocarlas en un sitio u otro según su relevancia.

Conclusión: Hay que generar listados de palabras clave con los que queramos que un usuario encuentre nuestro producto y priorizarlas.

Y un último punto a destacar: Si usamos un guion medio entre dos palabras, para Amazon eso serán tres palabras clave, la primera, la segunda y la combinación de ambas. En castellano esto no es tan relevante porque no hay muchas palabras relacionadas con productos que se escriban con guion, pero en alemán esto es súper-importante.

Cómo optimizar un producto de Amazon

Vamos a pasar a la parte práctica. El SEO en Amazon es como el SEO en buscadores hace 10 años cuando se podía conseguir mucha visibilidad con poco esfuerzo. Ahora mismo esto sigue siendo vigente en Amazon. Ahora mismo; pero esto cambiará. Primero porque Amazon como empresa tecnológica seguirá desarrollando sus algoritmos y segundo porque la popularización del SEO en Amazon va a hacer que las posibilidades que hay ahora mismo para llegar a los primeros puestos en los resultados de búsqueda cada vez sean menos.

Todo lo que vamos a explicar a partir de ahora es optimización para cumplir con los factores de relevancia de Amazon. Esto significa que vamos a optimizar el producto para que sea relevante para las potenciales búsquedas. Con esto solo no se va a conseguir el primero puesto en los resultados de búsqueda, pero es una buena base.

OJO: No hay que olvidar nunca que queremos que PERSONAS compren nuestro producto. De nada sirve un producto optimizado para una máquina si a una persona no le parece atractivo y no compra. Siempre hay que preguntarse: ¿Compraría un producto optimizado de esta forma?

Y un consejo más. El más relevante en el SEO de Amazon:

La repetición de palabras clave NO sirve de nada.

No es malo utilizar una determinada palabra más de una vez, pero no aumenta la relevancia para Amazon.

Lo que si que la aumenta es dónde colocamos cada palabra clave.

Ficha de producto de AMAZON optimizada
Ficha de producto de AMAZON optimizada

Optimización del título del producto

El título es el factor de relevancia más importante para mostrar lo resultados a una búsqueda. Todas las palabras clave que están incluidas en el título tendrán más ponderación para las búsquedas.

¿Cómo debe ser el título óptimo en Amazon? Algunos dicen que hay que llenar los 200 caracteres que tenemos, otros que se use máximo 80 porque queda mejor de cara al usuario y otros que se usen 120 que es el número de caracteres después del cual Amazon muestra puntos suspensivos en las búsqudas. OJO: Que Amazon muestre los puntos suspensivos no significa que no indexe todas las palabras clave que contiene, solo que no los muestra.

Conclusión: Con un título de 120 caracteres no nos equivocaremos.

¿Cómo monto el título del producto? Si vendes un producto de una marca conocida, el título debería de empezar con la marca y el modelo. Si vendes un producto de una marca no conocida o una marca propia entonces debería de empezar con la palabra clave más importante relacionada con el producto. Siempre hay que evaluar cuál es la búsqueda que el usuario hará más probablemente.

En qué posición están las distintas palabras clave en el título a día de hoy no tienen influencia para la relevancia de los mismos.

Pero no hay que olvidar que los que leen los títulos son personas y los que compran los productos también.

En los títulos siempre debería de estar el siguiente contenido:

  • Marca y modelo, cantidad de los artículos, 2 a 3 palabras clave descriptivas y las características más importantes.
  • También hay que pensar que USP (“Unique Selling Proposition”) tiene el producto, o sea, que lo hace único en comparación con ofertas similares. Tenemos que dar respuesta a: “¿Por qué alguien debería comprar este producto y no otro?”.

Otro consejo: En cada título solo debería incluir uno o dos mensajes, sino liaremos a los potenciales compradores.

Ejemplo de un título bueno:

“Coolreall 15600mAh Batería Externa Portátil,Power Bank, Energía móvil, 2 puertos Cargador Movil Portátil Carga rápida con una linterna LED para Smartphones iPhone 6s plus / 6 plus / 6s / 6 / 5s / 5, iPad, iPod, Samsung, Tablet PC, HTC,y otros dispositivos USB 2.1A salida (Negro)”

Algunos apuntes:

  • Es importante incluir las palabras clave relevantes sin afectar a la legibilidad.
  • Hay que evitar usar palabras de relleno (también solo cuando no afecten a la legibilidad) ya que para el ranking no son relevantes y solo ocupan sitio en el título.
  • Cifras y símbolos ayudan a aumentar la atención e incrementan el CTR. Los separadores que son como una línea vertical también permiten separar de forma atractiva palabras y argumentos de venta. La idea es llamar la atención y que el usuario pueda captar los mensajes que le queremos dar.
  • Palabras positivas y que inciten a la acción: Amazon es una plataforma de publicidad para tus artículos. Hay que convencer al usuario para que acceda a tu página de producto viendo el título por lo que vea en los resultados de búsqueda y luego que compre. Los adjetivos positivos ayudan, aunque no debemos pasarnos con su uso.
  • Hay que apelar a las emociones, destacar no el producto, sino la necesidad que cubre. No hay que vender la broca, sino el agujero en la pared. Y aquí es importante hacer pruebas para ver que funciona y genera mayores conversiones.
  • En el título también sigue vigente el método AIDA (“attention”, “interest”, “desire” y “action”):
    • Con el título hay que despertar interés (por ejemplo con caracteres especiales y palabras impactantes).
    • Luego hay que mantener el interés (por ejemplo con adjetivos positivos).
    • Crear la necesidad (por ejemplo describiendo el uso).
    • Y finalmente conseguir el click (por ejemplo limitando el número de productos disponibles).

Optimización de las enumeraciones (llamados atributos por Amazon)

Mucho de lo que he apuntado para el título también aplica a las enumeraciones, que será lo siguiente que lea el cliente, después del título. Aquí hay que encontrar el balance entre los términos de búsqueda y los argumentos de venta.

Normalmente podemos enumerar 5 puntos que queramos destacar. Después del título, este es el siguiente lugar por relevancia para introducir más palabras clave. No deberíamos de repetir las palabras clave que ya hemos usado en el título, sino utilizar otras que por razones de espacio no hemos podido introducir en el título.

Pero OJO no hay que poner palabras clave a lo loco, sino que también debemos pensar en qué es útil para el usuario que va a leer esto. Este es el lugar para convencer al potencial comprador con datos.

Amazon llama a estas enumeraciones atributos y por tanto una de las preguntas que se deberían de responder es: “¿Qué características especiales diferencian a mi producto?”. Hay que ser listo y no llenarlo de palabras clave que al usuario no le interesan demasiado, sino también dar datos relevantes del producto. Es un buen sitio para poner el peso, medidas, ingredientes, etc siempre que el producto los lleve. No obstante siempre hay que pensar en que esto lo va a leer un usuario y por tanto hay que ofrecerle un texto interesante.

Cada punto de la enumeración debería contener un solo argumento o característica.

También se puede hablar sobre “¿cómo soluciona mi producto un problema o ayuda a resolver una tarea?” Aquí se puede explicar de forma mucho más extensa porque tu producto soluciona un determinado problema. Siempre que vendamos algo innovador o desconocido hay que convencer al usuario y despertar su interés.

Después de leer los puntos el cliente potencial debe haber sido sorprendido y habérsele despertado el deseo de poseer el producto.

Consejo: No hay que poner demasiado texto y también hay que evitar utilizar palabras de relleno en la medida de lo posible.

También es el sitio adecuado para introducir todas aquellas palabras clave del análisis previo que consideramos relevantes y que no están en el título. Estos puntos son el segundo lugar con más relevancia para el algoritmo de búsqueda de Amazon.

Cada punto de la enumeración debería de tener un máximo de 30 palabras o lo que es lo mismo 200 a 250 caracteres.

Las “meta keywords”de Amazon

Os habréis podido preguntar por qué hay productos que aparecen para una determinada búsqueda cuando los términos buscado son aparecen en el título, en las enumeraciones ni tampoco en la descripción. Esto es debido a las “meta keywords” que para un cliente normal están ocultas. El vendedor puede crear estas palabras clave y así fomentar que la persona que busque el producto por las mismas lo encuentre.

Para cada producto podemos crear palaras clave generales y palabras clave platinum. Lo importante para el ranking orgánico en los resultados de búsqueda son las palabras clave generales.

Existen 5 filas para poner palabras clave y en cada línea se pueden poner entre 1 y 1000 caracteres separadas por un espacio. Mucha gente aquí solo pone su palabra calve principal, desperdiciado un valioso espacio.

Por tanto tenemos que rellenar 5.000 caracteres con palabras clave, lo cual equivale a unas 800 palabras clave.

Esto ya os puedo decir que no es una tarea sencilla, sobre todo si optimizáis más de un producto y estos son distintos.

Además cabe recordar que las repeticiones de palabras clave no aportan nada y que con el uso de un guion medio estamos apostando por tres palabras clave. La primera, la segundo y la palabra clave con guion. Como os comentaba antes es especialmente relevante para idiomas como el alemán donde hay muchas palabras con guion.

¿Qué estrategia debemos seguir para rellenar las palabras clave? La que nosotros usamos es la siguiente:

  • Hoja de cálculo Excel con 5 columnas. Cada columna es una de las líneas de palabras clave del producto y cada celda contiene exactamente una palabra clave.
  • En la primera columna ponemos las palabras clave primarias, las que están directamente relacionadas con el producto y lo describen. Por ejemplo: Brocha.
  • En la segunda columna ponemos las palabras clave secundarias, las que describen el producto indirectamente. Siguiendo el ejemplo anterior: Herramientas.
  • La tercera columna la usamos para características. Por ejemplo: redonda.
  • La cuarta la usamos para términos que pueden relacionarse con el producto y que tienen relación. Por ejemplo: rodillo.
  • La última columna se puede usar para ideas, productos relacionados y categorías. Se puede añadir también el uso del producto y verbos relacionados con la temática. OJO con la información que ponemos aquí, porque normalmente las búsquedas en Amazon están mucho más relacionadas con productos que con intenciones de uso.

Lo más complicado es encontrar términos de búsqueda que no describan concretamente tu producto pero que podrían entrar en el foco de la búsqueda del usuario. Quien busca unas tenazas podría buscar también un martillo u otras herramientas como destornilladores, limas, etc. Pero aquí debemos frenar un poco nuestra creatividad. Si alguien busca un martillo está relacionado un clavo o un tornillo pero no un cortacésped o abono para plantas. Siempre hay que acordarse de la intención de compra del usuario, ya que esta es la que dirigirá el foco en la búsqueda.

Optimización de la descripción

Ahora que ya tenemos el título, las enumeraciones y las palabras clave solo falta la descripción del producto. Aquí tenemos opiniones para todos los gustos. Hay personas que dicen que a la descripción no hay que prestarle atención alguna porque el comprador no le va a prestar atención tampoco. Esto lo podéis comprobar vosotros mismos con vuestro comportamiento en Amazon: Si hacéis una búsqueda, encontráis un producto, os encaja el precio, os gustan las fotos y le habéis echado un vistazo al título y los atributos enumerados, ¿cuántos os paráis a leer la descripción? ¿para cuantos la descripción es relevante y podría hacer que no compréis el producto si lo demás encaja?

Por otro lado si queremos leer algo sobre el producto, muchas veces leemos antes las valoraciones que la descripción del producto.

No obstante yo pienso que hay que optimizar la descripción de cada producto. ¿Por qué? Porque el usuario percibe esa descripción, aunque no se la lea. Y en 2.000 caracteres volvemos a tener la oportunidad de convencer al potencial para que se convierte en cliente. Tampoco hay que olvidar que si de 100 visitantes a la ficha de producto, 10 leen la descripción, con una tasa de conversión del 10% es un comprador adicional que con una descripción mala no compraría.

Eso si, siempre hay que evitar un único bloque de texto, sino que hay que crear un texto con distintos apartados, con listados, remarcando texto, etc para mejorar la orientación del usuario.

¿Y cómo hacemos esto si en el Seller Central no permite formatear los textos? Introduciendo el producto con un archivo en vez de utilizar el interfaz web.

Para acabar quiero recordar que aunque haya muchas personas que digan que la descripción del producto no influye en el ranking de Amazon, esto no es cierto. Es verdad que las palabras clave en el titulo y en las enumeraciones tienen una mayor influencia sobre la relevancia, pero ¿qué es la descripción? Texto. Contenido. Y ese contenido lo indexa por un lado Amazon y por otro Google. Como he mencionado antes, existen muchos casos en los que las búsquedas de producto están indexadas en Google y bien posicionadas. Esto significa que el contenido que añadimos al producto (siempre que sea único y original) va a ayudar a que la ficha de producto esté mejor posicionada en Google. Y además no hay que olvidar que las palabras clave que podemos añadir en cada ficha de producto (recordemos: 800 palabras clave) Google no las conoce porque no son visibles al usuario ni tampoco a GoogleBot. Por tanto la descripción también es un buen sitio para volver a mencionar aquellas palabras clave más relevantes y que Google las indexe.

Por otro lado se puede comprobar que hay textos de la descripción de los productos indexados en Google haciendo búsquedas por algún texto que copiéis de algún producto.

Resumiendo los aspectos relevantes de la optimización onpage de un producto en Amazon:

Amazon valora la relevancia de las palabras clave según su ubicación en la ficha:

Lo más relevante: el título, luego los atributos enumerados, luego las palabras clave no visibles y finalmente la descripción.

Hay que usar distintas herramientas de palabras clave, combinadas con la creatividad de uno mismo y ponerse en la piel del cliente para encontrar el listado de palabras clave “perfecto”. No hay que olvidar que los volúmenes de búsqueda de Google no tienen por qué corresponderse con los de Amazon y que Amazon no da datos concretos.

Las palabras clave más importantes tienen que ir en el título, las siguientes más relevantes en la enumeración de los atributos y meta keywords invisibles y el resto en la descripción.

Por mucho que optimicemos nunca hay que perder de vista al usuario. El que lo va a leer es una persona y todo lo que se optimice y que sea visible debe ser atractivo e incitar a la compra.
Préstale atención a la descripción, ya que puede traerte tráfico interesante dentro de Amazon, pero sobre todo desde Google.

Una imagen dice más que 1000 palabras

Las fotos de producto: Una de las claves en Amazon

En la compra online faltan muchos de los estímulos que si que percibimos en una tienda física: Poder oler y tocar el producto, incluso algo que puede parece tan trivial como ver el tamaño real. Todos estos aspectos influyen en la decisión de compra y en la venta online no los tenemos. Por tanto hay que suplir estos estímulos con buenas fotos de producto para que el comprador pueda hacer una idea realista de lo que va a obtener si compra el producto.

Para hacer fotos de producto se puede utilizar un fotógrafo profesional, utilizar fotos de stock (siempre que el producto lo permita y se puedan usar fotos genéricas) o hacerlas uno mismo.

Nosotros siempre que el presupuesto lo permite apostamos por contratar fotos a un fotógrafo profesional, ya que te puedes olvidar del proceso (solo tienes que pagar): le envías el producto, la idea que tienes de las fotos y en unos días recibes las fotos por Wetransfer.

No obstante esto no siempre es posible, sobre todo cuando haces cientos de fotos a la semana.

¿Se pueden hacer fotos profesionales con un móvil?

Hoy en día las cámaras de muchos móviles son mejores que otras cámaras no profesionales, por tanto podemos afirmar que si que se pueden hacer fotos profesionales con un móvil, siempre que el que lo maneje tenga maña. Lo que hay que tener en cuenta es que debe estar deshabilitado cualquier filtro automático, recorte, encuadre, zoom, etc. Todo eso se puede añadir o hacer a posteriori.

Luego solo hace falta una APP buena y a hacer fotos. Las Apps que usamos son: “Pro Camera”, “Photobuddy”, “Phtogene”, “VSCOcam” y “Photo PIlls”. “Pro Camera” nos acompaña desde hace tiempo, “VSCOcam” está en camino de convertirse en un clásico y ahora estamos descubriendo “Photo Pills”, cara pero buena.

Qué tener en cuenta para hacer buenas fotos de producto

Lo que siempre hace falta es una trípode y una caja de luz (con al menos dos focos o luz natural). Para móviles hay trípodes muy baratos en los chinos y una caja de luz se puede construir fácilmente si no queremos comprar una plegable (enlace a un vídeo de YouTube en inglés.

Siempre usamos cajas de luz para las fotos de producto, aunque es verdad fotos realizadas en un entorno real siempre molan más, pero cuesto mucho más hacerlas. O sea, que es más atractivo tener fotos como las de Ikea donde muestran el producto en un escenario que las fotos de producto sobre fondo blanco.

El fondo debería ser blanco porque evita reflejos extraños.

Otro recurso que también se puede utilizar muy bien para la fotografía de producto son fondos con cantos redondeados. Si tienes una bañera blanca, la curva que tiene ya te puede servir para hacer fotos de producto.

La luz siempre de lado. Da igual que sea luz natural o artificial, pero que enga por el lado. Y si la luz está difuminada, mucho mejor. Y no usar nunca flash (a no ser que tengamos muy claro lo que hacemos) porque siempre produce sombras muy marcadas.

¿Cómo tienen que ser las fotos para Amazon?

En Amazon (como casi siempre) el tamaño importa. Amazon tiene una función de zoom que permite al comprador ver el producto de cerca. Y esto también es parte del éxito de la venta FBA.

  • Tamaño: Todas las imágenes tienen que tener un mínimo de 1.000×1.000 píxeles. Lo ideal para Amazon es 1.200×1.600 píxeles. Suficiente tamaño para poder hacer zoom, pero a la vez permite una carga rápida de la página.
  • Orientación: Si hacemos una foto de un objeto horizontal como un sofá, la foto debería stener formato horizontal, si hacemos una foto de una botella de agua, la foto debería tener formato vertical.
  • La fórmula siempre es: el objeto no debe ocupar más de un 80 a 90% de la imagen, pero tampoco menos.
  • Fondo blanco: La primera foto siempre tiene que tener fondo blanco. El resto también pueden tener un fondo de otro color, pero la primera siempre con fondo blanco.

Las normas de fotos de producto de Amazon

Antes de subir fotos de producto a Amazon hay que tener en cuenta que existen normas sobre las mismas. Y esto hay que seguirlo. Hay algoritmos automáticos que comprueban que las imágenes cumplan los requisitos, pero también pueden ser revisados por personas. Y las personas siempre pillan cualquier incumplimiento que se le pueda haber pasado desapercibido al algoritmo.

Amazon quiere que las imágenes tengan una óptica uniforme. Y para esto hay reglas. No obstante siempre hay casos en los cuales no se siguen las normas, pero si queréis triunfar deberías de seguirlas. ¿Por qué? Por dos razones, la primera porque las normas están hechas en base a la experiencia de Amazon de muchos años de ventas y maximizando la conversión. A Amazon le interesa que vendáis mucho porque entonces cobran muchas comisiones. Y esto es así. Y por otro lado porque los incumplimientos de las normas de Amazon pueden tener efectos devastadores como la suspensión de la cuenta y el baneo de por vida de Amazon.

¿Qué hay que tener en cuenta con las imágenes?

  • Una foto de producto siempre tiene que tener un fondo completamente blanco donde solamente se vea el producto. Sin incluir sombras muy pronunciadas. Solo el producto.
  • Hay que evitar añadir texto. Algunas veces puede aumentar las ventas, pero por regla general no debería de usarse. Además añadir texto está en contra de las normas de imágenes de Amazon.
  • Una imagen dentro de otra imagen no está permitida. O sea, incluir en una imagen el producto en otra perspectiva no está permitido. O sea que no se puede subir una imagen con el producto por delante y por detrás. Para eso hay que subir otra foto. Hay que evitar que haya zonas demasiado iluminadas en las fotos y que no se distingan casi del fondo blanco. Tiene que haber un contraste del producto con el fondo. El producto no debe fundirse con el fondo.
  • Las fotos deben tener una calidad profesional, con colores uniformes, no tener reflejos de flash ni tampoco tener contrastes demasiado pronunciados o demasiado poco pronunciados.
  • No se pueden incluir marcas de agua.
  • El producto debe mostrarse siempre. No se permite mostrar solo el embalaje, siempre hay que mostrar el producto. El comprador tiene que ver qué compra. También aplica a accesorios no incluidos con el producto; estos no deben de mostrarse en la foto de producto.
  • El producto debe ocupar al menos el 85% de la superficie de la foto. Hay que evitar tener demasiado espacio alrededor del mismo.
  • No hay que utilizar fotos de relleno si no se tiene una foto del producto. En ese caso hay Amazon muestra una imagen estándar. Pero nunca debería activarse ningún producto si no tiene al menos una foto de producto.
  • Además de la foto principal se pueden subir muchas fotos adicionales. Esto siempre hay que usarlo para presentar el producto de la mejor forma posible. Y aunque no se puede demostrar, da la impresión que Amazon prefiere productos con más fotos frente a los que tienen menos. Por lo tanto siempre deberíamos subir al menos 5 a 6 fotos y lo ideal es utilizar las 8 fotos que podemos subir.
  • Cuántos más píxeles, mejor: La resolución máxima de Amazon es de 1.500 píxeles y a partir de una resolución mínima de 1.000 x 1.000 píxeles se activa la función de zoom, muy interesante. Siempre deberíamos tener fotos de suficiente calidad y resolución para que se muestre el zoom de las imágenes.

Las fotos de producto para Amazon: Resumen

  • Las imágenes deberían tener mínimo 1.000×1.000 píxeles (mejor aún 1.500×1.500 píxeles) para poder utilizar la función de zoom de Amazon.
  • Al menos el 85% de la imagen debería ser el objeto.
  • Hay que vigilar el contraste y los colores del producto, sobre todo para evitar devoluciones. Si los colores de la foto no se corresponden con la realidad probablemente tendremos devoluciones.
  • Hay que presentar el producto de tal forma que nosotros mismos estemos dispuestos a comprarlo.

 

Factores de rendimiento

Hasta aquí hemos visto todo lo relacionados con los factores de relevancia para mejorar como se muestra el producto en Amazon. Pero esto no es suficiente. Para Amazon también es de vital relevancia el rendimiento del producto. Ambos factores, relevancia y rendimiento son complementarios, ya que por un lado conseguimos que el producto se encuentre en Amazon y por el otro lado hacemos que el producto tenga mucha más visibilidad por un buen rendimiento del vendedor y del producto.

No hay que olvidar que ellos ganan por cada producto vendido y por eso para Amazon es importante que se muestren al principio de los rankings los productos que se venden más.

La categoría de producto: Hay que seleccionar bien

Uno de los fundamentos del éxito en Amazon es elegir correctamente la categoría de producto. No hay que seleccionar una categoría sin más, sino estudiarla a fondo. Esto es debido a que hay un factor de vital relevancia en el rendimiento del producto: El ranking de ventas. Cuanto mejor sea el ranking de ventas, más visibilidad tiene el producto en la búsqueda de Amazon. Y lo genial: Se puede ver el ranking de cada producto que está a la venta en Amazon. Solo hay que entrar a la ficha y debajo de la descripción hay un recuadro de datos que incluye también este.

¿Por qué es tan importante elegir bien la categoría de producto? Nos interesa convertirnos en pocos días en un super ventas y que Amazon nos ponga la etiqueta “Más vendido”.

Hay muchos productos que pueden colocarse en distintas categorías y tenemos que estudiar muy bien cuál es la que más nos interesa porque sea más sencillo alcanzar el número 1. OJO: Siempre hay que escoger categorías relacionadas con el producto.

De cada posible categoría miramos si los productos más vendidos están bien optimizados (teniendo en cuenta todo lo que hemos explicado anteriormente) y cuantas valoraciones tienen.

Teniendo en cuenta que por cada 100 ventas se consigue 1 valoraciones positiva, podemos calcular cuántas ventas ha realizado un producto con 500 valoraciones positivas (100*500=50.000 productos vendidos). Si en una categoría hay varios productos con tantas valoraciones va a estar muy complicado conseguir ser el super ventas de la misma.

Al elegir la categoría hay que tener en cuenta los siguientes productos:

  • Solo interesa estar en la primera página de la categoría. Debemos elegir una donde podamos estar a corto plazo en esa página.
  • Pocas valoraciones (menos de 10) o ninguna valoración nos facilitan las cosas.
  • Si los artículos no están bien optimizados será más fácil posicionarse (título y enumeraciones cortas, descripción corta o vacía, pocas fotos de baja calidad, etc).
  • Lo que queremos es convertirnos en el producto más vendido de la categoría y conseguir la etiqueta de Amazon.

El ranking de ventas de productos: Adelanta a la competencia

El ranking de ventas de productos de Amazon, también llamado Amazon Best Seller Rank (ABSR / BSR) o simplemente Sales Rank (SR), muestra lo bien que se vende un producto comparado con otros de la misma categoría. El producto con un ranking de ventas 1 es el más vendido de la categoría. Visto de otra forma: nos da una idea de cuantos productos se venden mejor que el nuestro. Si un producto tiene un ranking de ventas de 20 sabemos que hay otros 19 de la misma categoría que se venden mejor.

Hay que tener en cuenta que para el cálculo solo se tienen en cuenta los productos de la misma categoría principal del producto. Es decir, para cada categoría principal de producto hay uno con la posición 1, 2, etc. Pero un producto puede tener también una posición distinta en cada una de las subcategorías.

Por ejemplo:

Amazon: Información adicional ficha de producto
Amazon: Información adicional ficha de producto

¿Cómo se calcula el ranking de ventas de Amazon?

Obviamente Amazon no ha publicado la fórmula del cálculo pero sí que hay algunos aspectos que sabemos que influyen.

Lo que está claro es que solo influyen las ventas. No tiene que ver el número de valoraciones del producto o el precio.

Lo que no está claro es el periodo de tiempo que usa Amazon para el cálculo. Hay teorías que dicen que solo se tienen en cuenta las ventas de las últimas 12 horas, otras que se tienen en cuenta las últimas 24 horas o más. Yo estoy convencido que se tienen en cuenta una ventana de tiempo mayor de esas horas, porque entonces todos los productos que no se hayan vendido en las últimas 24 horas deberían de tener el mismo ranking. Pero este no es el caso. Si no se producen ventas se va reduciendo el ranking durante las siguientes semanas.

Lo que sí que no conocemos es el peso que tienen las ventas anteriores en el cálculo. Parece ser que las ventas más recientes tienen más peso que las más antiguas. Eso significa que una venta producida hace 10 días tendría menos peso que una producida hace un minuto. Por ejemplo si dos productos se venden 10 veces y el primero lo hace a principio de semana y el segundo a final de semana, tiene mejor ranking a final de semana el segundo.

Por tanto el cálculo del ranking de ventas de Amazon es la suma de todas las ventas de un producto, ponderadas según la actualidad de las mismas, comparadas con las cifras de los otros productos de la misma categoría, ordenados de más a menos ventas. La posición en esa lista es el ranking de ventas.

¿Por qué hay saltos grandes en los rankings?

Muchas veces hay saltos muy grandes en los rankings de un día a otro.

Aquí es importante tener en cuenta que los rankings no se actualizan a tiempo real. Normalmente (hasta el ranking 10.000 de una categoría) la actualización es cada hora. Hasta el ranking 100.000 a diario. Todo el resto mensualmente.

Por esta razón una venta de un producto no se refleja inmediatamente en un cambio de ranking.

En los rankings superiores a 50.000 una venta produce que se pueda pasar de un ranking 100.000 a 10.000. Si partimos de la base que un producto con un ranking superior a 100.000 no se vende a diario, ese cambio puede producir que el ranking suba espectacularmente. Luego el ranking va bajando lentamente.

¿Por qué es importante vigilar el ranking de ventas de un producto?

El ranking de un producto se puede utilizar para muchas cosas y no solo es interesante para los que ya están vendiendo en Amazon:

  1. Búsqueda de productos: Encontrar productos con una alta demanda. Si estamos buscando un producto que vender, mirando el ranking de los productos podremos apostar sobre seguro y no vender algo que no se vende muy a menudo. Por tanto nos permite haceros una idea de la demanda de un producto. Cuanto menor sea el número, más ventas en Amazon. Para vender un producto nuevo es interesante mirar aquellos que tienen un ranking inferior a 5.000. Nosotros nos solemos fijar en los que tienen menos de 2.000.
  2. Comparativas con la competencia: Aunque no se puedan extraer conclusiones exactas del ranking de ventas, si que nos permite tener una idea de cómo lo estamos haciendo en comparación con la competencia. Si productos similares tienen mejor ranking, todavía tenemos potencial para crecer. Por eso es importante vigilar los productos competidores y optimizar, optimizar, optimizar para adelantarlos.

¿Cómo puedo mejorar mi ranking de ventas de Amazon?

La respuesta es sencilla, pero complicada a la vez: generar más ventas que la competencia. Dado que la cifra es relativa a las ventas de los competidores, no nos valdrá solo con vender más nosotros, sino también aumentar esas ventas más que la competencia. Por lo tanto si nosotros vendemos 4 unidades más por día, pero nuestra competencia también vende 4 unidades más por día no cambiará el ranking.

¿Cómo se puede ganar esa batalla? Con un buen estudio de palabras clave, anuncios, optimización y un precio competitivo.

Por cierto: El seguimiento de la evolución de los rankings se puede automatizar utilizando una de las plataformas especializadas en el tema. Si tenéis interés en el tema, dejar un comentario.

Ventas, ventas, ventas

Una vez que tenemos la categoría correcta y hemos optimizado el producto a las palabras clave correctas, solo hay que hacer una cosa más: vender. Las ventas de artículos tienen incidencia en el ranking y en su visibilidad. Y cuanto más visible es un producto en los resultados de búsqueda, más se vende, lo cual mejora más los rankings; la pescadilla que se muerde la cola.

Para vender más se pueden utilizar las siguientes estrategias:

  • Bajar drásticamente el precio: SI el precio normal es de 19.90 EUR se puede bajar a 9,90 EUR lo que hace que Amazon muestre el precio antiguo tachado y el usuario vea que tiene un precio reducido. Pero si bajamos demasiado el precio podemos ocasionar lo contrario: que el comprador desconfíe.
  • Generar una escasez ficticia: En combinación con una bajada de precio, que haya escasez de un producto normalmente provoca en el comprador la necesidad de comprar de forma inmediata. Si se baja el stock en Amazon podemos llegar a conseguir que muestre solo XX unidades disponibles. Pero hay que vigilar mucho el stock para que nunca llegue a 0 (“sin stock”) porque eso es una muy mala señal para Amazon que puede afectar al ranking. Esto funciona porque normalmente un cliente no compra una segunda o tercera vez y los compradores nuevos sienten la necesidad de comprar con el precio rebajado antes de que se acaben.
  • Descuentos: Una acción con un cupón de descuento no equivale a la reducción de precio que mencionábamos antes. En Amazon podemos generar códigos de descuento que podemos entregar a potenciales clientes (o a clientes que ya han comprado para que vuelvan a comprar). OJO: Con los códigos de descuento hay que tener cuidado y no generar códigos de descuento universalmente válidos, sino siempre códigos de un solo uso. Esto hace que sea más trabajo la gestión de los mismos, pero evitamos que el código se publique en alguna web y nos vacíen las existencias a un precio que no queremos.
  • Anuncios: Por un lado están los anuncios PPC de Amazon y por otro está Google AdWords y las campañas en redes sociales u otras webs. Las campañas de PPC de Amazon son mucho más baratas y efectivas que las otras plataformas. Se suele pagar 0,06 a 0,25 EUR por click y el comprador ya está en la página web correcta. Pero Google AdWords también puede ser una opción para palabras clave baratas en la plataforma; incluso Facebook Ads si los segmentamos adecuadamente.
  • Usar familia, amigos, conocidos, compañeros de trabajo, etc: Para aumentar las ventas de un producto son perfectos. Es sencillo generarles códigos de descuento y enviárselos. Lo que hay que hacer es generar más ventas para la plataforma. Si no hacemos los envíos a través de la plataforma podemos incuso pensar en no enviar el producto, pero esto no lo deberíamos hacer, sino verlo como una inversión en publicidad del producto.

El precio: El más barato no es siempre el mejor

El precio no es solo un cálculo de costes, sino que también da una idea del producto propiamente dicho. Los clientes compran con una expectativa que incluye el presupuesto que están dispuestos a gastarse en adquirir el mismo.

¿Cómo podemos fijar el precio en Amazon?

Siempre que no se trate de un producto de una marca conocida que tenga el precio fijado, podemos utilizar las siguientes estrategias para la fijación del precio:

  • Análisis de la competencia en Amazon: Lo primero es ver el resto de productos en la categoría. Y luego realizar la búsqueda como un comprador del mismo, no solo a través del árbol de categorías, sino con los términos de búsqueda que normalmente se usarían para encontrarlo.
  • Otras tiendas online: Ver los precios de productos similares fuera de Amazon.
  • Tiendas offline: Ver los precios de productos similares en tiendas tradicionales.
  • Preguntar a personas reales sobre el precio que estarían dispuestos a pagar.

El rendimiento del vendedor

En este momento hay que recordar que para Amazon lo más importante es la satisfacción del cliente. Por eso para Amazon también es muy relevante el rendimiento del vendedor. Cada vendedor puede ver su rendimiento en Amazon SellerCentral en el apartado “satisfacción de los clientes”. Ahí hay un semáforo con datos:

  1. Ratio de pedidos con problemas: Aquí se muestra el feedback directo de los clientes. Solo debe de haber un ratio de pedidos con problemas inferior a un 1%. No obstante aquí Amazon tiene en cuenta el historial de ventas a corto y largo plazo.
  2. Ratio de pedidos anulados: En los últimos 30 días el porcentaje de pedidos anulados no debe ser superior a 2,5%. Aquí solo se trata de pedidos anulados antes del envío.
  3. Ratio de pedidos enviados tarde: En el caso de que el vendedor realice el envío por sus medios (FBM = Fulfillment by Mercant) hay que cumplir siempre el plazo de envío que podemos definir nosotros mismos. Solo puede haber un 4% de pedidos enviados tarde.
  4. Ratio de pedidos entregados a tiempo: Amazon pide feedback de forma periódica a los compradores y se han dado cuenta que los pedidos con un número de seguimiento tienen menos devoluciones. En este caso un 97% de los pedidos tienen que estar entregados a tiempo y un 98% de los pedidos deben llevar número de seguimiento.
  5. Tiempo de respuesta ante un contacto de un cliente: Dentro de la satisfacción de los usuarios se incluye también el contacto directo con los clientes. Aquí Amazon mide sobre todo el tiempo en el que se tarda en contestar a un comprador o potencial. El ojetivo de todo vendedor debe ser contestar en 24 horas y esto en un 90% de los mensajes. Todos los mensajes contestados tarde Amazon los marca en rojo y esto debe ser un indicativo de la importancia que le dan. Eso sí, este valor no tiene incidencia en la valoración del vendedor, si todos los ratios relacionados con el envío de los pedidos están correctos.

Resumiendo: Amazon quiere satisfacer a los clientes para vender mucho. Si consigues esto, Amazon te amará y te dará buenos rankings.

Para conseguir buenos rankings hace falta:

  • Elegir bien la categoría de producto ya que esta puede incidir positivamente en el ranking de ventas y en la visibilidad orgánica. El objetivo es convertirse en el producto más vendido de la categoría o subcategoría.
  • Mejores rankings se consiguen con más ventas.
  • En Amazon no es importante ser el vendedor más barato, sino el mejor.
  • Hay que planificar muy bien los stocks y nunca hay que quedarse sin stock, ya que un producto sin stock puede afectar al ranking del mismo.
  • Envía y contesta rápido, a la vez que reduzcas al mínimo las anulaciones y devoluciones.

Las valoraciones: El poder de las estrellas

Las estrellas de valoración de todos los productos de Amazon tienen una influencia directa sobre el comprador. Y además sobre las estrellas se han hecho estudios. El más citado es el “Die Macht der Sterne” (traducido del alemán: “el poder de las estrellas”) de Bosch y Siemens Hausgeräte GmbH (BSH)., Big Social Media GmbH y el Lehrstuyhl für Internationale BWL und E-Commerce der HTW Aalen; que demuestra la influencia de las valoraciones sobre la facturación de un producto.

En el estudio se comprueba que los productos de Amazon con una valoración positiva pueden incrementar sus ventas en un 30% por las mismas y que los productos con buenas valoraciones se venden el doble que los que tienen malas valoraciones o ninguna. También es importante el número de valoraciones totales de un producto, ya que los productos con más de 50 valoraciones experimentan un incremento de ventas en un 63%. Y otra conclusión super interesante: Los productos con una valoración media de 4,5 sobre 5 se venden tres veces mejor que los productos con la máxima valoración de 5.

Los dos tipos de valoraciones: Vendedor y producto

En Amazon existen dos tipos de valoraciones, las de un producto y las del vendedor del producto.

Las valoraciones que más nos interesan son las de producto, porque esas son las que van a tener más incidencia en las ventas; aunque las del vendedor son las que Amazon tienen en cuenta para valorar al vendedor.

¿Cuántas valoraciones necesita un producto?

En el estudio mencionado anteriormente se concluye que cualquier producto necesita 50 valoraciones para aumentar de forma importante su potencial de ventas. Pero ojo, dependiendo de la categoría y de la competencia, 50 valoraciones pueden ser pocas. Siempre depende de la fuerza de los productos de los competidores. Si un producto tiene 500 valoraciones, aunque nosotros tengamos 50 lo vamos a tener complicado.

Para saber cuantas valoraciones nos hace falta hay que ver la competencia en la misma categoría. Deberíamos tener un número similar de valoraciones. Aunque no tengamos más que el producto en primera posición podemos competir contra él. Los puestos 3 a 5 nos dan una buena idea de cuantas valoraciones necesitamos mínimo para triunfar.

¿Las valoraciones mejoran mi ranking?

Las valoraciones no siempre mejoran el ranking del producto. Las valoraciones no siempre tienen una relación directa con el ranking de los productos y para obtener más visibilidad.

Se puede partir de la base de que los productos en las primeras posiciones tienen más valoraciones positivas que los peor posicionados. Pero eso también es porque los productos en las posiciones 1, 2 y 3 se venden mucho más que los de las siguientes. Y por eso tienen más visibilidad y tienen mayor posibilidad de obtener valoraciones orgánicas. Más valoraciones producen más clicks y atención de los compradores, que a su vez vuelve a traducirse en más ventas. Por tanto sobre todo al lanzar un producto es super importante apostar por obtener valoraciones.

Por tanto lo que si que hacen las valoraciones positivas es atraer más clicks (un CTR mucho más alto).

¿Cómo consigo más valoraciones?

Al lanzar un producto siempre tenemos que conseguir más valoraciones orgánicas. Las formas de conseguirlas más habituales son:

  • Los clubs de personas que testean productos: Esto empezó con Amazon Vine que es un club de personas que valoran productos creado por Amazon y hoy en día se ha traducido en un montón de clones del mismo. ¿Cómo funcionan? El vendedor le ofrece productos gratuitos o a un precio muy reducido para que un usuario con una cuenta activa de Amazon lo pruebe. Luego deja una valoración del producto (que no siempre tiene que ser positiva). En Alemania los dos más activos son “Club der Produkttester” (CPD) y “AMZProdukttester” (AMZStars). Ambos funcionan bien, aunque su forma de cobrar al vendedor difieren bastante. Lo que si que nos aseguran es que la mayor parte de las personas que reciben el producto nos van a dejar una valoración del mismo. Otro tema que hay que tener en cuenta es que Amazon se da cuenta que estas ventas se producen con códigos de descuento y no de forma natural; y que por tanto las valoraciones están condicionadas. No obstante a día de hoy no se aprecia una diferencia en el ranking dependiendo de donde vengan las valoraciones. Lo que si que puede pasar es que Amazon no permita dejar valoraciones del producto a las personas que han recibido códigos de descuento y en este caso no se puede hacer nada.
  • Grupos de Facebook de probadores de producto: Al igual que los clubes que os acabo de describir (que por cierto son siempre de pago), existen grupos de Facebook donde hay gente que se ofrece a probar productos a cambio del mismo. En Alemania hay bastantes que funcionan bien (por ejemplo: “Amazon Produkttester gesucht”). El problema es que no toda la gente a la que se le envía el descuento luego escribe una valoración.
  • Incentivos junto con el envío de un producto: Con postales o flyers bien diseñados que acompañen al producto se puede conseguir que el comprador valore el producto. Si conseguimos sorprender al cliente y si además le damos un descuento para su próxima compra tendremos más posibilidades de que nos deje una valoración. No obstante este método no suele funcionar demasiado bien, pero como todo en Internet, hay que probar lo que funciona para tu producto. OJO: Una vez enviado el producto ya no se puede comunicar con el comprador a no ser que él nos lo autorice. Por tanto no está permitido pedirles valoraciones directamente.

Y en el tema de las valoraciones no hay que olvidar nunca que NO tienen porqué ser positivas. También pueden ser negativas. Y eso está bien así porque es lo que quiere Amazon.

¿Qué valoración es la mejor?

En Amazon se pueden dejar valoraciones con compra verificada (cuando se ha comprado el producto con la cuenta en la que se escribe la valoración) o sin compra verificada (cuando no hemos comprado el producto con esa cuenta o lo hemos comprado en otra tienda).

  • El primer caso de la compra verificada es el habitual en Amazon: Un comprador adquiere un producto y luego en su cuenta escribe una valoración. Esta valoración se marca con “compra verificada”.
  • El segundo caso también se da y mucha gente no lo sabe: Se puede dejar una valoración de un producto sin haberlo comprado. Solo hace falta tener una cuenta de Amazon con al menos una transacción realizada.

La única diferencia entre ambas valoraciones es el cartel de “compra verificada”.

A día de hoy no tiene ninguna influencia en si una valoración procede de una compra verificada, ni para Amazon ni para el usuario. Lo importante es que las opiniones sean útiles y si además otros usuarios la han marcado como útil, mucho mejor.

¿Qué hacer ante una valoración negativa?

Según Amazon cualquier valoración de 3 o menos estrellas es mala, aunque incluya en la descripción ventajas y desventajas del producto. Por tanto es importante que como vendedor obtengamos valoraciones de 4 o 5 estrellas.

Ante las valoraciones negativas: Hay que contestarlas todas sin dejar pasar demasiado tiempo y de forma cordial. Siempre hay que atenerse a los hechos, dando igual cuánta razón (o no) tenga el comprador y nunca hay que dejarse llevar por las emociones. Lo que contestemos se va a quedar ahí y luego lo pueden ver otros potenciales compradores. Nunca hay que discutir en público con un cliente. Siempre hay que ofrecer una solución ya que si un cliente estuviera completamente insatisfecho con una compra habría devuelto el producto. De vez en cuando también está permitido usar un tono distendido y divertido, pero siempre teniendo cuidado de no ofender a la otra persona. Siempre que sea necesario hay que contestar de forma extensa; si alguien se ha tomado el tiempo de dejarnos una valoración extensa, también debemos tomárnoslo para contestarle.

Siempre hay que contestar las valoraciones negativas para que los nuevos compradores vean que contestamos ante los problemas de nuestros clientes. Valoraciones negativas sin respuesta dejan dudas en cuanto al vendedor, esto siempre hay que evitarlo.

Y si una valoración es completamente injusta, también se puede reportar a Amazon para que la revise y en su caso elimine.

Resumiendo el tema de las valoraciones

Se distingue entre las valoraciones del vendedor y del producto. Los primeros valoran al vendedor (rapidez de envío, respuestas, etc) y las segundas la opinión personal del comprador sobre un producto.

Muchas valoraciones positivas aumentan la probabilidad de ventas de forma directa e indirecta: Más visibilidad, más atención y por tanto más clicks de los compradores.

La cantidad de valoraciones que necesita un producto dependerá de la competencia en la categoría, pero a partir de 50 valoraciones con una media de 4,5 estrellas aumentan mucho las probabilidades de venta.

Que una valoración esté marcada como compra verificada no tiene mucha relenvancia, si que otras personas la hayan marcado como útil.

Una valoración negativa no debe suponer el final del mundo, sino que hay que contestarla siempre de forma cordial y amable.

Más tráfico = Más ventas

No hay que olvidar nunca que lo más importante en Amazon es vender. Y cuánto más se venda mejor. Cada venta cuenta para el ranking de venta y por tanto también para el ranking en la búsqueda orgánica. Una vez que un producto está en primera posición, las ventas siguientes llegan solas.

Pero conseguir las primeras posiciones cuesta. Sobre todo tiempo. Dependiendo de la competencia de la categoría y tipo de producto se tardan semanas o meses hasta que haya un incremento sustancial de la visibilidad de los productos. No obstante este proceso se puede hacer más rápido con ventas producidas por tráfico externo y acciones publicitarias.

Descuento

Lo que funciona en el comercio tradicional también lo hace en Amazon: Los descuentos de precio en producto o grupos de artículos, siempre funcionan. En Amazon se pueden crear los siguientes descuentos:

  • Envío gratuito (interesante para los vendedores no acogidos a Prime).
  • Descuento en precios (importante decidir si se va a crear un código válido universalmente o códigos individuales; la primera opción es más rápida, pero mucho más arriesgada por si se publica en algún foro / grupo de Facebook. No obstante hay veces que es interesante crear un código individual por ejemplo para dar un 20% de descuento para el próximo pedido; esto hacerlo de forma individual es una locura).
  • Acciones 2*1 – Compra dos artículos y paga solo uno.
  • Otros regalos: Por ejemplo si compras este producto, te regalamos este otro (sobre todo funcionan cuando el envío no lo hace Amazon).

Estas cuatro formas de descuento tienen una cosa en común: La fecha de inicio y de fin. Toda campaña se puede finalizar de forma manual, pero esto significa que los códigos generados dejan de ser válidos en ese momento. Sobre todo hay que tener cuidado si hemos impreso folletos o flyers con ese código.

OJO: Amazon tarda unas 4 horas en activar cualquiera de los descuentos. Esto hay que tenerlo en cuenta si queremos hacer una acción rápida. Y cualquier cambio también tardará 4 horas en estar activo.

Campañas PPC en Amazon

Las campañas de PPC de Amazon son muy similares a las de Google AdWords, por lo que la gente que haya trabajado con AdWords no tendrá ningún problema.

Lo que hay que tener en cuenta es que hay dos tipos de campañas: Campañas manuales y automáticas.

En las campañas manuales decidimos nosotros que palabras clave utilizar. Este tipo de campaña es útiul cuando se ha acaba de lanzar un producto y no tiene visibilidad orgánica.

En las campañas automáticas nos aprovechamos de la “experiencia” de Amazon para elegir las palabras clave. Según el presupuesto que le marquemos busca las palabras clave más adecuadas para el producto. Este tipo de campañas siempre es recomendable utilizarlo porque muchas veces nos da ideas de palabras clave que no se nos habían ocurrido. Eso si, hasta que tenemos datos fiables de clicks y las ventas correspondientes pasan de 3 a 5 semanas. Pero lo más interesante de las campañas automáticas es que podemos ver que palabras clave nos propone Amazon, cuales son las que más clicks reciben y cuales son las que más compras han generado. Con esas palabras clave luego podemos optimizar el producto (título, enumeraciones y meta-keywords).

Otro tema interesante es que las campañas PPC de Amazon son mucho más baratas que las de Google y además la persona ya está dentro de la plataforma con una intención de compra.

Para los que no tienen experiencia con campañas PPC deberían empezar con 5 EUR al día en una campaña manual y otra automática; e ir viendo como funciona durante unas semanas.

Monta micro-sites externos sobre el producto

Otra de las cosas que funcionan muy bien en Amazon es montar webs de apoyo externas que hablen sobre el producto y que luego enlacen a la venta del mismo en Amazon. Además aquí podemos incorporarle el código de afiliado de Amazon y ganar doble: Por la venta del producto y la comisión de afiliado.

Resumen temas a tener en cuenta al hacer SEO en Amazon

Resumiendo todo lo visto en este post:

  • Buscar palabras clave: Hay que utilizar todas las herramientas que tengamos disponibles, la función de autocompletado de Amazon y sobre todo creatividad e ingenio propios.
    Obtener el máximo de información de la competencia: Para generar más ideas de palabras clave del producto es importante estudiar a la competencia tanto dentro de Amazon como fuera de la plataforma (tiendas online, comparadores, etc).
  • Priorizar las palabras clave: Organiza y ordena las ideas de palabras clave en una hoja de cálculo, evitando repeticiones y palabras que no vayan a producir una venta.
  • Optimizar el contenido: Las palabras clave más importantes van en el título, los segundos más importantes en las enumeraciones. Todos los términos relacionados que pueden atraer público objetivo, pero no están directamente relacionados con el producto van en los meta-keywords; además de las palabras clave que no caben en el título y enumeraciones. No hay que olvidar la descripción, que también la indexa Google y Amazon por lo que también es bueno incluir palabras clave en ella (OJO: Google no lee el meta-keywords de Amazon porque no está accesible; si queremos posicionar en Google por algún termino allí incluido hay que ponerlo en la descripción).
  • Garantizar que el texto sea atractivo para un humano y no solamente para la máquina.
  • Optimización de las fotos: Los colores son muy importantes para evitar devoluciones y que el tamaño de las mismas sea de 1.500 x .1500 píxeles para activar la función de zoom de Amazon.
  • Encontrar la categoría: Escogiendo bien la categoría convertiremos el producto en un super ventas.
  • Utilizar Amazon Prime: Es la forma más rápida de vender. Los clientes prime compran muchos más productos y están más dispuestos a convertir; hay que aprovecharse de esto.
  • Bajar el precio temporalmente: Para mejorar el posicionamiento orgánico, es importante conseguir ventas y tener un buen ranking de ventas. Mejorar este ranking es el objetivo primordial, aun no ganando en las primeras ventas o incluso invirtiendo en cada producto que se vende.
  • Conseguir valoraciones: Hay que conseguir el máximo número posible de valoraciones positivas. Siempre hay que mirar a los superventas de la categoría y cogerlos como medida. Nunca tendremos suficientes valoraciones, porque cuantas más valoraciones positivas tengamos, más atractivo es el producto para los otros potenciales clientes.
  • Invertir en anuncios.
  • Ajustar las palabras clave: De las campañas de PPC se puede ver que palabras clave han llevado a una compra. Esas palabras clave deben estar presentes en el producto (título, enumeraciones, meta-keywords o en la descripción).
  • Usar tráfico externo: Cuanto más usuarios llevemos a nuestro producto en Amazon, más ventas produciremos. Hay que tener en cuenta que cada visitante tiene una probabilidad de 10% a 70% en convertir.
  • Convertirse en super ventas: Solo vendiendo más productos que la competencia durante un día puede convertirnos en super ventas de la categoría. Una vez en el número 1 “solamente” hay que mantener esa posición con una calidad de producto perfecta y una buen rendimiento como vendedor. Un artículo super ventas se vende cerca del doble del segundo que le sigue.
  • Ajustar el precio: Una vez estamos bien posicionados orgánicamente, hay que volver a ajustar el precio al alza. Poquito a poco para que no se resientan las ventas.

 

Espero que con estas 12.000 palabras os haya despertado más la curiosidad por Amazon SEO. La verdad es que es un tema apasionante y que a día de hoy genera ingresos.

Esta guía la pueden usar tanto las personas que quieren empezar a vender en Amazon como agencias de marketing que quieren ofrecer la optimización SEO en Amazon a sus clientes.

Si tenéis dudas, podéis dejar un comentario.

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4 comentarios

  1. Actualización acerca de las palabras clave:

    Pues parece ser que ya empiezan los cambios en el SEO en AMAZON. Hasta ahora había 5 campos de 1.000 caracteres disponibles para palabras clave por las que posicionar un producto. Hasta finales de 2015 teníamos 5 campos de 50 caracteres y a partir de entonces los 1.000 por campo que se mantienen hasta ahora. Esto permitía posicionar por palabras que no estuvieran en la ficha de producto y que la competencia tampoco podía ver.

    Hace unos días parece ser que ha llegado el momento en el que las palabras clave de cada producto están perdiendo relevancia. Después de varias pruebas ya hay productos que no se pueden encontrar por las palabras clave configuradas en la Seller Central. Esto puede entenderse porque el buscador de Amazon cada vez se asemeja más al de Google, donde el meta keywords hace tiempo que no tiene ninguna relevancia.

    Amazon no da una respuesta exacta a este tema y solo apuntan que las palabras clave no son las correctas; o sea, que ahora mismo se están filtrando palabras clave de esos campos que Amazon piensa que no corresponden al producto o categoría. No obstante hay palabras clave muy específicas que resulta muy inverosimil que un algoritmo las conozca y que las filtre (a no ser que haya productos que los revise una persona).

    De momento llevamos con este tema desde el 16 de septiembre y las conclusiones son variadas, depende del producto y categoría. Lo que está claro es que las palabras clave importantes tienen que estar visibles en la ficha del producto, tanto para Amazon como para Google.

    Seguiremos observando este tema.

  2. Un post muy muy completo. Gracias por la ayuda.

  3. Hola, muy interesante artículo, muchas gracias!
    Por ahora estoy interesada en la automatización del seguimiento de la evolución de los rankings. Qué plataforma recomiendas??

    Espero tu respuesta. Saludos

    • Buenos días,

      Te dejo el listado de plataformas que usamos:

      Herramientas en inglés:

      • Amzshark.com
      • Sellermetrics.com
      • Amztracker.com

      Herramientas en alemán:

      • Shopdoc.de
      • Marketplace-Analytics.de
      • Amalyze.com
      • Uberseller.de

      En castellano no hemos encontrado nada que fuera bueno. La que más nos gustan son la primera en inglés y alemán.

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